7 kysyttävää ennen yrityksen myyntiä - tarvittavat vaiheet

BizBuySell.com: n vuoden 2014 neljännen vuosineljänneksen Insight -raportin mukaan 7 494 pienyritystä vaihtoivat käsiä vuoden 2014 aikana, mikä on eniten tapahtumia siitä lähtien, kun BizBuySell aloitti myyntitietojen seurannan vuonna 2007. Vaikka edellisiä vuosia korkeampia, niitä on noin 45 000 pienyritystä - aina ravintoloista. ja vähittäiskaupat, palvelu- ja valmistusyrityksille - ostettavissa milloin tahansa.

Myyntimotiivi voi syntyä sekä negatiivisista että positiivisista syistä. Joskus suunnitelmat eivät toimi, ja liiketoiminnan tulokset jäävät odotusten alapuolelle. Parhaimmissa olosuhteissa ostajat - jotka ovat menestyneet yrityksessä - tekevät ei-toivottuja tarjouksia yrityksen ostamiseksi. Kumpikin seikka voi sanella mahdollista myyntiä.

Valitettavasti kaikilla omistajilla ei ole valinnanvaraa myydä yrityksensä. Pienyritysten epäonnistumisaste on poikkeuksellisen korkea, melkein puolet lopettaa liiketoiminnan ennen viidettä vuotta, ilmoittaa Statistic Brain..

Alkuperäisestä optimismistaan ​​huolimatta monet omistajat pahoittelevat liiketoimintansa aloittamista eivätkä toivovat saavansa juustoa vaan päästäkseen ansaan. Tällaisissa tapauksissa omistajien tavoitteena on saavuttaa korkein mahdollinen arvo alentaakseen tappioita ja palauttaakseen yrityksen maineen. Jos selvitystila näyttää todennäköiseltä, pätevä juridinen ja kirjanpidollinen neuvonta on välttämätöntä. Omistajat voivat myös harkita kokeneen yritysvälittäjän palvelun säilyttämistä auttaakseen yritystä parhaassa mahdollisessa valossa ja neuvottelemaan edullisista myyntiehdoista..

Jos yrityksesi toimii menestyksekkäästi, saatat huomata, että potentiaaliset ostajat tai heidän edustajansa pyytävät säännöllisesti yritystäsi ostamaan, ja siihen saattaa liittyä alustavia (vaikkakin erittäin houkuttelevia) arvioita markkina-arvosta. Mutta ennen kuin saat markkinoillesi yrityksen tai aloitat neuvottelut yrityksen myymiseksi, on ratkaistava joukko kysymyksiä.

Kysymyksiä, jotka on otettava huomioon ennen yrityksen myyntiä

1. Mitä aiot tehdä myynnin jälkeen?

Monet pienyritysten omistajat kestävät pitkiä päiviä viikosta viikkoon, vuosi toisensa jälkeen rakentamalla liiketoimintaansa ja ohjaamalla sitä kilpailua aiheuttavien vaikeiden kilojen läpi konkreettisten rahoitusvarojen luomiseksi. Monissa tapauksissa yrityksestä tulee omistajan laajennus, joka kuluttaa aikaa, vaivaa ja intohimoa. Kun myynti on valmis, monet entiset omistajat joutuvat löysiin päihin ja ihmettelevät: "Mitä teen nyt elämäni kanssa?"

Jotkut, jotka eivät löydä uutta intohimoa ja markkinoita energiaansa, pahoittelevat liiketoimintansa myyntiä ja hyppäävät tahallisesti toiseen yhteisyritykseen ilman riittävää valmistelua. Toiset omaksuvat uuden vapautensa ja aloittavat uran ja kiinnostuksen kohteet.

Harkitse, kuinka vietät päivät myynnin jälkeen. Onko se tulevaisuus, josta nautit? Joskus paikallaan pysyminen - jopa tuottoisan tarjouksen edessä - on paras ratkaisu onnellisuuteen.

2. Voitko korvata yrityksesi tuotot?

Pienyritysten omistajat saavat omistamisestaan ​​useita taloudellisia etuja. Monet saavat kilpailukykyisen palkan, saavat säännöllisiä bonuksia voiton kasvaessa, nauttivat yrityksen maksamista huomattavista viihde- ja matkabudjetteista, kiistattomista kulujen korvauksista ja enimmäisosuuksista yrityksen eläkkeelle ja terveyshyötyihin. Pienyrityksen omistaja voi esimerkiksi saada 60 000 dollarin palkan vuosittain, mutta hän saa palkkaa vastaavat etuudet, jotka eivät vastaa hänen palkkaansa vuosittain.

Ennen kuin päätät myydä yrityksesi, muista ymmärtää kaikki taloudelliset edut, jotka saat vuosittain omistajana. Myynnissä nämä edut voidaan eliminoida, mikä edellyttää joko elintapojen muutosta myynnin jälkeen tai yksityisten sijoitusten tuottamia lisätuloja myynnin jälkeisten tulojen tukemiseksi.

3. Saako yrityksesi kilpailuetua markkinoilla?

Miksi sitoutumaton, puolueeton ostaja olisi kiinnostunut yrityksestäsi? Onko sinulla ainutlaatuista tuotetta? Hallitsetteko alan kilpailijoita tietyllä maantieteellisellä alueella? Onko tulosi kasvavia, laskussa vai vakaita?

Kyvyttömyys määritellä, miksi ostajan tulisi ostaa yrityksesi, johtaa aina alhaisempaan myyntihintaan. Jos et tiedä miksi jonkun pitäisi ostaa yrityksesi, et voi odottaa potentiaalisen ostajan tietävän myöskään.

4. Kuka on potentiaalisesti kiinnostuneita ostajia?

Pienyritysten ostajia esiintyy kaikissa muodoissa, mukaan lukien nykyiset työntekijänne, paikalliset kilpailijat, yrityksenne kaltaiset yritykset, jotka haluavat laajentua uusille markkinoille, eläkeläiset, jotka pyrkivät omistamaan yrityksen, ja kansalliset tuotemerkit, jotka haluavat päästä tietylle maantieteelliselle alueelle tai toimialalle. Heidän motiivinsa määrittelee yleensä hintaluokan strategisen tärkeyden perusteella.

Muista, että on vaikeaa myydä mitään, jos et osaa kertoa tietylle ostajalle omistusoikeuden etuja. Laita itsesi potentiaalisen ostajan kenkiin määrittääksesi hänen laukaisevat asiat ostaa tai kävellä pois.

5. Mitkä ovat myynnin esteet?

Mitkä ovat yrityksesi ilmeiset puutteet? Laskeeko myynti vai eikö se kasva? Jos on, miksi? Eikö tuotteillasi tai palveluillasi ole enää merkitystä potentiaalisille asiakkaillesi? Ovatko hinnat korkeat suhteessa kilpailuun?

Joitakin erityisiä alueita, joista voi helposti tulla esteitä, ovat:

• Huono kirjanpito. Täydellisten ja tarkkojen taloudellisten tietueiden puute ei ole aloitus useimmissa liiketoiminnan siirroissa. Taloudelliset tiedot ovat ainoa näkymä menneisyyteen, ja ne kuvaavat yrityksen taloudellista edistymistä - tai sen puutetta. Yritettäessäsi myydä yrityksesi ilman hyviä tietueita voi tarkoittaa, että saat vain murto-osan sen todellisesta arvosta.
• Ei-rahoitettavat velat. Monilla pienillä yrityksillä on jatkuvan liiketoiminnan seurauksena velkoja, jotka ensisijainen omistaja yleensä takaa henkilökohtaisesti. Velkoihin voi kuulua kiinteistöihin liittyviä asuntolainoja, myyntisaamisia ja varaston rahoitusta, laitteita ja autojen lainoja sekä epäspesifisiä lainoja. Monet yritysomistajat käyttävät yhtä rahoituslähdettä. Tällaisissa tapauksissa ei ole epätavallista, että lainanantajalla on panttioikeus kaikkiin omaisuuksiin - mukaan lukien aineettomat hyödykkeet, kuten kauppanimet, patentit ja asiakasluettelot -, joten velat on selvitettävä ennen kuin omistusmuutos voidaan toteuttaa.
• Rahoittamattomat velvoitteet. Rahoitusvelkojen lisäksi monilla yrityksillä on eläke- tai voitonjakovelvollisuuksia, pitkäaikaisia ​​sopimuksia asiakkaiden tai toimittajien kanssa, vanhentuneita laitteita, jotka tarvitsevat kunnostamista tai korvaamista, tai mahdollisia ja meneillään olevia oikeudellisia kanteita. Määrällisesti määrittelemätön velvoite voi alentaa voimakkaasti lopullista myyntihintaa, ellei se estä potentiaalisten ostajien kiinnostusta siirtyä eteenpäin oston kanssa.
• Työsopimukset. Kuuluvatko työntekijäsi ammattiliittoihin Onko avainhenkilöilläsi työsopimuksia? Kuinka paljon liikkumavaraa uusien omistajien on määrättävä uusista työoloista tai uusista palkkatasoista?
• Keskeiset työntekijät. Onko sinulla avainhenkilöitä, jotka ovat välttämättömiä liiketoiminnan jatkuvuudelle? Onko heillä työsopimus- tai kilpailukieltosopimuksia, jotta uuden omistajan työvoiman vakaus säilyy? Kuinka vaihdettavat ovat työntekijät ja kuinka kallista heidän korvaaminen todennäköisesti on?

6. Pystytkö sinä ja johtajasi johtamaan yritystä ja osallistumaan myyntimenettelyyn?

Yrityksen myyntiprosessi ei ole helppo eikä nopea. Yritysten omistajia, mukana olevia työntekijöitä ja yrityskonsultteja (erityisesti kirjanpitäjääsi) vaaditaan osallistumaan lukemattomiin kokouksiin, puheluihin ja hankkeisiin ostajan due diligence -prosessin aikana. Vaikka yritysvälittäjä voi auttaa prosessissa, suurimman osan työstä ja ajasta viettää yrityksen omistaja ja hänen työntekijänsä - aika, joka on otettava yrityksen päivittäisestä toiminnasta.

Jotkut yritysomistajat etsivät kultapankkia sateenkaaren lopussa ja huomaavat, että due diligence- ja myyntiprosessit ovat liian aikaa vieviä ja kalliita jatkaa. Aseta aika- ja dollarirajat yrityksesi ja työntekijöidesi osallistumiselle prosessiin kaukana päivittäisestä toiminnasta. Älä vaaranna yrityksen olemassaoloa mahdollisuudesta saada houkutteleva lopullinen myyntihinta tai olettamusta, että myynti saadaan nopeasti päätökseen.

7. Kuinka vaikuttaa yritykseesi myyntimenettelyn aikana?

Etsivätkö työntekijäsi epävarmuuden vuoksi todennäköisesti muuta työtä? Etsivätkö asiakkaat todennäköisesti uuden toimittajan? Yrityksen mahdollisen myynnin pitäminen luottamuksellisena on käytännössä mahdotonta, etenkin ostajan due diligence -prosessin aikana. On tärkeää hallita organisaatiollesi lähetettyä viestiä ensimmäisestä päivästä lähtien, jotta eliminoidaan asiaankuuluvien asiakkaiden, työntekijöiden ja myyjien huhut ja huolet, joiden kaikkien oletetaan myyvän vaikuttavan heihin negatiivisesti.

Mieti, miten myynti vaikuttaa sidosryhmiisi (yksityishenkilöt, ryhmät tai organisaatiot, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen toiminnasta tai huolissaan siitä). Samanaikaisesti välttää liiallisia sitoumuksia niille, jotka ovat huolissaan.

Myyntiprosessi

Kun olet todennut, että olet valmis myymään, harkitse prosessin yleistä kulkua. Tyypillisen yritysmyynnin vaiheiden ymmärtäminen ennen prosessin alkamista on välttämätöntä, jotta vältetään liialliset kustannukset ja liian optimistiset odotukset.

1. Alkuyhteys

Ostajan tai myyjän aloittamana myynnin prosessin ensimmäinen askel on luoda molemminpuolinen etu yrityksen siirtämiseksi myyjältä ostajalle. Keskustelut ovat alustavia ja sitovia, ja niiden ainoana tarkoituksena on selvittää, onko molemmille edut jatkaa.

2. Alustavat keskustelut

Luottamuksellisuuden ja salassapitosopimusten vaihdon jälkeen osapuolet määrittelevät alustavasti kunkin liiketoimen edut ja määrittelevät ehdot, joista ei voida neuvotella. Esimerkiksi myyjä voi vaatia nykyisten työntekijöiden säilyttämistä vähimmäiskauden tapahtuman jälkeen, tai ostaja voi vaatia omistajaa pysymään paikallaan siirtymäkauden ajan. Kumpikin osapuoli voi vaihtaa rajoitettavia taloudellisia tietoja, laillisia asiakirjoja ja edustajia.

3. Hintaneuvottelut

Vaihdetun tiedon ja kunkin yrityksen tutkimusten seurauksena osapuolet voivat sopia alustavasta myyntitapahtumasta, jota kutsutaan ”lomakkeeksi”, joka on lyhennetty versio perussopimuksesta, josta osapuolet sopivat ja jonka osapuolet toteuttavat. Ehdotuslehti virallistetaan ja sitä muutetaan sen jälkeen, kun molemmat osapuolet ovat todenneet perusteellisesti tosiseikat ja lausunnot.

Vaikka ostajan päätökseen vaikuttavat usein muut kuin rahoitukselliset tekijät, monet ostajat - etenkin yritysneuvojien edustamat - vahvistavat hinnan, joka perustuu seuraaviin kertoimiin:

• tulot. BizBuySellin raportoitu keskimääräinen tulojen ja myyntihintojen suhde oli 0,61 vuonna 2014, joten yritys, jonka liikevaihto oli 500 000 dollaria, myi 305 000 dollarilla..
• Kassavirta. BizBuySellin mukaan vuonna 2014 myydyn liiketoiminnan keskimääräinen kassavirta oli 2,24. Toisin sanoen yritys, jonka vuotuiset kassavirrat ovat 100 000 dollaria, myytiin 224 000 dollarilla.
• tulot. Ansiotuloskertoimet perustuvat yleensä vakauteen ja ansaintavirran vuosittaiseen kasvuun. Esimerkiksi yritys, joka jatkuvasti ansaitsee 50 000 dollarin voittoa, voi myydä hinta-tuotto-suhteella (PE) neljästä kuuteen tai 200 000–300 000 dollaria. Yhtiö, jolla on epävakaa tulos, myy tyypillisesti pienemmällä pääomakorolla. Jotkut pitävät myyntihinnan vahvistamista pienyrityksen ansiosta vähemmän luotettavina kuin muut indeksit, etenkin koska tuloja ja kuluja manipuloidaan usein vero- ja muista syistä.
• Nettovarallisuus. Jotkut yritykset, etenkin luonnonvaroihin osallistuvat yritykset, voivat myydä arvioituina varantoarvoina useita kertoja. Yritykset, jotka ovat toimineet jonkin aikaa, ovat todennäköisesti aliarvioineet kirjanpidossa olevat varat poistojen käytön vuoksi.

4. due diligence

Alustavan sopimuksen jälkeen ostaja suorittaa laajan due diligence -tarkistuksen myyjän tosiasioiden ja huomautusten todentamiseksi. Tämä vaihe voi edellyttää asiakasluetteloiden tarkistamista, kirjanpitoarviointien tarkistamista ja vahvistamista - jos myyjän taloudellisia tietoja ei ole laatinut tai tarkastanut riippumaton tilintarkastaja (CPA) - ja aineellisten hyödykkeiden fyysistä vahvistusta..

Ostajan due diligence -kustannukset voivat olla korkeat, etenkin jos ulkopuolisia konsultteja ja asiantuntijoita hyödynnetään. Samanaikaisesti myyjän resursseja voidaan kuristaa, koska yrityksen henkilöstö on usein mukana prosessissa eikä yrityksen päivittäisessä toiminnassa..

6. Hintakorjaus

Due diligence -päätelmistä riippuen lopullinen myyntihinta ja maksuehdot voidaan mukauttaa vastaamaan uusia ilmoituksia. Tämä neuvottelu on niin sanotusti omenan viimeinen purema, jotta molemmat osapuolet muuttaisivat ostosopimusta. Myyjien tulisi olla tietoisia siitä, että neuvottelut jatkuvat usein, kunnes molemmat osapuolet ovat päässeet lopulliseen sopimukseen.

7. Sulkeminen

Päättäminen on koko prosessin huipentuma, jossa lopulliset asiakirjat allekirjoitetaan ja rahat vaihdetaan. Molempiin osapuoliin voidaan kohdistaa myös tulevaisuuden velvoitteita, jos ne on eritelty päätösasiakirjoissa.

Ostajaa voidaan esimerkiksi vaatia maksamaan ylimääräinen summa, jos tulot ylittävät ennalta asetetun tavoitteen kauppaa seuraavana vuonna (tai vuosina). Samanaikaisesti myyjä voi olla vastuussa kaikista julkistamattomista ja dokumentoiduista vastuista.

Lopullinen sana

Monille yritysomistajille yrityksen myynti on elinikäisen työn huipentuma. Valmistautuessaan he voivat myydä ehdoilla, jotka tarjoavat taloudellisen turvan eläkkeelle siirtymiseen tai ainakin rahoitusta seuraavaan upeaan seikkailuunsa. Joissain tapauksissa he saavat kakunsa ja syövät sen myös saamalla odotettua korkeamman myyntihinnan säilyttäen samalla asemansa avainjohtajana tai työntekijänä ja nauttivat samanlaisista eduista kuin mitä he saivat ennen myyntiä. Asianmukaisella valmistelulla - ja tarvittaessa asiantuntevalla oikeudellisella ja kirjanpito-ohjeella - voit muuntaa yrityksesi vakaaksi ja huomattavaksi tulovirtaksi.

Onko sinulla muita vinkkejä yrityksen myymiseen?