Rahoitusvaikutus - mikä se on ja kuinka se voi piirtää budjettiasi
Nobelin palkinnon saaneen taloustieteilijän Richard Thalerin kehittämä termi, lahjoitusvaikutus on hypoteesi, jonka mukaan ihmiset omistavat tuotteille liiallisen arvon vain siksi, että he omistavat ne. Se liittyy sosiaalipsykologian "pelkästään omistusvaikutukseen", jossa todetaan, että esineet omistavilla ihmisillä on taipumus arvostaa objektia korkeammin kuin ihmisiä, jotka eivät omista sitä. Joskus kutsutaan ”divestiture vastenpitoksi”, pääomavaikutuksella voi olla voimakas veto tunteisiisi ja hämärtää harkintasi, kun kyse on menoista, säästöistä ja tapaan, jolla lähestyt taloutta..
Markkinoijat ja yritykset hyödyntävät sitä myös usein viettämään enemmän rahaa.
Tutkimukset pääomavaikutuksesta
Thaler ja hänen kollegansa Daniel Kahneman ja Jack Knetsch suorittivat nykyään kuuluisan joukon kokeita, jotka osoittivat työssä saavutettavan lahjoitusvaikutuksen. He suunnittelivat Simon Fraser -yliopiston opiskelijoiden avulla kokeilun, jossa he antoivat osallistujille kampuksen kirjakaupasta ostettuja mukeja ja antoi sitten osallistujille mahdollisuuden “myydä” muki heille takaisin. Osallistujat eivät halunneet myydä mukiaan markkina-arvoon, vaan halusivat sen sijaan yli kaksinkertaisen mukin alkuperäisen hinnan, jotta ne olisivat valmiita antamaan sen takaisin. Vaikka opiskelijoille annettiin mukeja ilmaiseksi osana tutkimusta, eikä he ollut "omistaneet" heitä kauan sitten, he olivat arvostaneet heitä huomattavasti enemmän kuin oli järkevää.
Tämä ei ollut tapaus, jossa osallistujilla oli pitkäaikainen sentimentaalisuus suosikkikahvimukkiensa suhteen; tutkimuksen tekijät päättelivät, että arvo, jonka annamme vastaanotetulle esineelle, on melkein välitön. Heti kun opiskelijat saivat mukin, he pitivät sitä suurena.
Lisäksi kun nämä oppilaat esittivät mukin todellisen tarrahinnan, nämä opiskelijat halusivat silti enemmän rahaa kuin oli syytä jakaa sen kanssa.
Monet esineet menettävät arvon heti, kun ostat niitä, joten tällä käytöksellä ei ole rationaalista selitystä. Silti yritykset hyödyntävät sitä usein saadakseen meidät osittain ansaitsemallamme rahalla ja ostamaan ja pitämään asioita, joita emme tarvitse - tai joskus jopa haluamme.
Rahastotehoste toiminnassa
Suurin osa meistä toimii todellisessa maailmassa, ei yliopistopsykologian tutkimuksessa, mutta lahjoitusvaikutus on kaikkialla, mikä saa meidät tekemään irrationaalisia päätöksiä, jotka toimivat parhaiden etujemme vastaisesti. Kuitenkin, kun tiedämme, mikä se on ja miten se vaikuttaa käyttäytymiseen, voimme olla tietoisempia ja loogisempia lähestyessämme tilanteita, joissa se voi vaikuttaa käyttäytymiseen ja talouteen.
1. Kaupoissa
Kauan ennen kuin taloustieteilijät antoivat tälle ilmiölle nimen, yritykset ymmärsivät, että jos he saivat ostajat tuntemaan itsensä omistamaan esineen heti myymälässä, he ostivat todennäköisemmin. Siten on tulossa sopivia huoneita, joissa voit koskettaa hienoa uutta mekkoa, kokeilla sitä ja visualisoida itsesi pukeutumalla siihen töihin, juhliin tai päivämäärään..
Kaupat ovat jo kauan tienneet, että asiakkaat ostavat todennäköisemmin tavaran, jota he ovat koskettaneet. Syy, Journal of Consumer Research -lehden tutkimuksen mukaan, voidaan jäljittää pääomavaikutukseen. Jos käsittelet tuotetta fyysisesti, alkaa tuntea, että omistat sen. Voit kuvata itsesi sen kanssa elämässäsi, ja se alkaa tuntua enemmän kuin sinun. Antaa sille enemmän arvoa ja saatat olla valmis maksamaan enemmän, koska esine yhtäkkiä tuntuu sen arvoiselta.
Jos esimerkiksi etsit uusia olohuonekalusteita, voit joutua menemään IKEAan tai muuhun huonekaluliikkeeseen, jolla on iso esittelytila, joka on täynnä vinjetteja, jotka näyttävät täysin varustetuilta olohuoneilta ja makuuhuoneilta. Tämän järjestelyn avulla voit kulkea ja koskettaa näitä esineitä, istua niillä, vetää avoimia laatikoita ja kurkistaa kaappeihin. Se auttaa myös kuvaamaan kappaleen talossa - talossasi - sen sijaan, että näkisit sen yhtenä sadoista pöydistä betonivaraston lattialla. Simuloimalla omistajuutta, kaupat voivat vakuuttaa sinut, että esine on hintansa arvoinen ja tarvitset sitä.
Tonnia yrityksiä antaa sinun nyt kokeilla jotain 30, 60 tai jopa 90 päivän ajan, näennäisesti riskitöntä, ja mahdollisuus palauttaa tuote, jos et lopulta pidä siitä. He pankkivat siitä, että kun olet saanut patjan, maton tai lampun taloon ja asettanut loput tavarat, et aio palauttaa sitä. Se on jo kodissasi ja tuntuu omasi, joten sen lisäksi, että et halua vaivata sen palauttamista, uskot nyt, että se oli hintansa arvoinen, pääomavaikutuksen ansiosta.
Kaikki nämä strategiat varmistavat, että ostaja kiinnittyy emotionaalisesti tuotteeseen - usein tajuttomasti - ja on sitten valmis jakamaan rahoillaan siitä, vaikka se olisi alun perin ollut heidän budjettinsa ulkopuolella tai he eivät tarvitsisi tai haluaisi tuotteen alkavan kanssa.
2. Tilauspalvelut
Vaikka fyysistä tuotetta ei olekaan, lahjoitusvaikutus voi silti tulla peliin. Oletetaan esimerkiksi, että kirjaudut ilmaiseen Spotifyn kokeiluun, mutta aikovat peruuttaa tilisi kokeilujakson päätyttyä. Sitten seuraavan kuukauden aikana rakennat soittolistoja, saat ehdotuksia uuden musiikin algoritmista ja mukautat kuuntelukokemuksesi tarkkaan mieltymyksesi mukaan. Sovellus toivottaa sinut joka kerta, kun kirjaudut sisään, tilisi tuntuu nyt omalta henkilökohtaiselta radioasemaltasi, ja että 15 dollaria kuukaudessa näyttää mieluummin edulliselta kuin tarpeettomalta kustannuksella. Vain muutama kuukausi sitten olisit pilkannut maksamaan musiikin suoratoistosta, mutta nyt kun olet kokenut sen, räätälöinyt palvelun ja tuntuu kuin omistaisit sen, olet enemmän kuin valmis lisäämään tämän kustannuksen sinun kuukausittaiset laskut.
Ajattele kuinka katsot elokuvia ja TV-ohjelmia kotona. Jos olet kuin miljoonat amerikkalaiset, jotka ovat katkaisseet kaapelin, olet todennäköisesti tilannut suoratoistopalvelun, kuten Hulu, Netflix tai HBO Go. Oli aika, jolloin kaikki katsoivat vain suoraa televisiota, olipa kyseessä kaapelirasia tai yksinkertaisesti vanhanaikaisia pupuporvia. Nyt voimme kaikki valita suosikkiesityksemme ja elokuvasi, ja nämä palvelut oppivat ennustamaan mieltymyksemme. He voivat tarjota ehdotuksia, muistaa, missä olimme jaksossa, ja mukauttaa katselukokemuksia monilla tavoilla.
Rakentamalla tämä räätälöinti palveluihinsa, nämä yritykset saavat kuluttajat tuntemaan omistajuutensa tuotteelle ja omistavat tuotteelle liiallisen arvon. Sitten, kun ilmainen kokeilu päättyy, he haluavat jatkaa palvelun "omistamista" ja maksavat enemmän kuin alun perin tarkoittivat, koska he ovat saaneet sille palvelussa suuremman arvon elämässään.
3. Ilmaiset kokeilut
Ehkä sinulla ei ole kaapelitiliä, ja luulet koskaan maksavan musiikista. Kuuntelet radiota hyvin ja katsot DVD-levyjä kirjastosta tai lainat niitä ystäviltäsi. Jos kirjaudut ilmaiseksi kokeilujaksoon, peruudut huolellisesti ennen kokeilun päättymistä ja se muuntuu maksulliseksi tiliksi.
Mutta sitten huomaat, että iPhone-muistisi on melkein täynnä etkä voi enää ottaa enää kuvia tai videoita pian. Tuntuu ärsyttävältä ongelmalta, joka on ratkaistava; mistä tiedät, mikä pilvivarmuuskopiointipalvelu on paras, ja miten selvittää miten se määritetään? Olet käyttänyt puhelimen mukana toimitettua ilmaista 5 Gt iCloud-tallennustilaa, ja se on hieno, joten rekisteröidyt maksulliseen iCloud-tiliin. Tunnet jo käyttöliittymän ja pidät ilmaisesta versiosta tarpeeksi hyvin, joten arvelet, että se on todennäköisesti sen arvoista maksaa seuraavalle palvelutasolle. Saako asiakkaiden maksamaan seuraavasta kerroksesta jotain, jonka he ovat tulleet nauttimaan ilmaiseksi, on se, kuinka moni yritys pankkii, kun lähetät ilmoituksen pääomavaikutuksesta.
4. Irrationaaliset rahavalinnat
Haluttomuus myydä jotain - oli se sitten fyysinen esine tai jotain aineetonta, kuten osakkeet ja joukkovelkakirjat, jotka olet ostanut Ally Investin kautta - on myös funktio pääomavaikutuksesta. Ihmiset ovat uskomattoman tappiollisia olentoja. Tutkimukset ovat osoittaneet, että kipu menettää jotain voi olla kaksinkertainen voimakkuudella kuin ilo saada jotain, ja tämä menetys välttäminen voi hämärtää arviomme, kun on kyse monista asioista, mukaan lukien osakemarkkinat..
Jos omistat omistamillesi osakkeille korkeamman arvon, se voi johtaa siihen, että olet haluton myymään niitä vähemmän kuin pidät niiden arvoisena. Kuitenkin kaikki hyvät sijoittajat tietävät, että osakekannat ovat vain yhtä arvokkaita kuin joku on valmis maksamaan niistä markkinoilla, joten ei ole väliä, minkä hinnan pidät heidän hakevan. Jos kukaan ei maksa tätä summaa, se ei tarkoita, että pidät kiinni niistä ikuisesti, koska luulet niiden olevan arvokkaampia.
Saatat myös tunnistaa tämän tunteen, jos olet joskus yrittänyt myydä käytettyä autoa, venettä tai muuta suurta lippua koskevaa tuotetta ja loukkaantui, jos ihmiset yrittivät sopia halvemmasta hinnasta. Uskomme usein, että mikä tahansa myymämme on arvokasta, ja kysymämme summa on paljon; potentiaaliset ostajat, jotka eivät näe sitä tällä tavalla, yrittävät vain vähentää meitä. Todellisuudessa mikä tahansa esine on vain sen arvoinen, mitä joku muu maksaa siitä, ja lisäämällä sen arvoa, olemme vain ärsyttäviä ja pettyneitä.
5. Hyväksyntä
Rahoitusvaikutus ulottuu laajemmalle kuin tavarat ja palvelut, joita ostat ja myyt. Se voi myös vaikuttaa käyttäytymiseen, mukaan lukien rohkaiseva tyytyväisyyteen tai toimettomuuteen.
Esimerkiksi, lähes puolet Yhdysvaltojen ihmisistä, joilla on kuntosalin jäsenyydet, eivät käytä niitä. Ihmiset pitävät siitä, että kuulua kuntosaliin ja tietävät, että voisivat treenata milloin vain haluavat, mutta he eivät itse käy menemään kuntosalilla saadakseen rahansa arvoisia kyseisestä kuukausimaksusta. Useimmat tietävät, että voisivat treenata ilman kuntosalia, mutta heidän mielestään jäsenyyden maksaminen on arvokasta terveyteen liittyvää kustannusta. Sen sijaan, että olemme järkeviä ja ymmärrämme, että kuntosalin riittämätön käyttäminen on rahanhukkaa, ajattelemme, että palvelu on rahan arvoinen, ja olemme tyytyväisiä sen peruuttamiseen.
Kuinka torjua pääomavaikutusta
Tässä vaiheessa saatat tuntea kuin kansi olisi pinottu sinua vastaan, eikä mitään voi tehdä. Ei ole mitään hyötyä taistella ihmisluonnosta vastaan, eikö niin? Älä epätoivo; on vaiheita, jotka voit suorittaa vaistojesi valloittamiseksi, ja yksi helpoimmista on yksinkertaisesti olla tietoinen siitä, kuinka aivosi ja sen emotionaaliset laukaisejat voivat vaikuttaa toimintoihisi.
Aluksi harkitse ostamasi tai yrittämäsi myydä kohteen hyödyllisyyttä. Muista, että pääsääntönä on, että 20% omistamistamme tuotteista antaa meille 80% kaiken omaisuuden hyödyllisyydestä. Tätä Pareto-periaatteeksi kutsuttua käsitettä käytetään useimmiten liiketoiminnan tuottavuuteen, mutta se on hyödyllinen työkalu harkittaessa tavaroita ja palveluita, joihin kulutat rahaa. Ovatko harkittavasi tavarat hyödyllisiä vai onko ne jo jo asioita, jotka vievät tilaa ja jotka on varastoitava, puhdistettava ja hoidettava?
Jos olet menossa kauppaan ostamaan uusia hiutaleita tai sopimaan sohvalta tai televisiosta, ota huomioon mitä kosketat ja kokeilet. Voi olla houkutusta ajaa sormesi kaiken yli, mutta vähittäiskauppiaat tietävät, että jos kuluttajat koskettavat esineitä ja kokeilevat niitä, he ostavat niitä todennäköisemmin ja korkeammalla hinnalla.
Jos yrität pienentää, leikata kustannuksia tai myydä joitain esineitä, kysy itseltäsi, kuinka paljon maksaisit näistä asioista, jos et vielä omista niitä. Tee pieni tutkimus nähdäksesi mitä samanlaisia tuotteita myydään muualle. Katso tarkkaan sitä söpöä villapaitaa, joka ei sovi tai ruohonleikkuria, jota yrität purkaa, ja kysy itseltäsi, maksaisitko oman kysyvän hinnan, jos et jo omista sitä. Ole rationaalinen vastauksessa ja päästät todennäköisemmin irti kaikesta mitä se on käypään hintaan ja lähetät sen mielellään uuteen kotiin.
Jos haluat testata mielialaasi, yritä laittaa esine kaapissa, jota et käytä, kellariin tai muuhun paikkaan, jossa et näe sitä, ja muistutetaan sen olemassaolosta. Aseta kalenterimuistutus muutamaksi viikoksi tulevaisuudessa ja tarkista, onko kohde edes vielä muistissa. Jos ei, päästä eroon siitä riippumatta siitä, millainen menotaajuus on, ja ota se pois elämästäsi.
Lopuksi, kun kyse on osakkeista, joukkovelkakirjalainoista ja sijoitusrahastoista, mieti myös sijoituksesi työntekijöinä. Heidän tehtävänsä on ansaita rahaa. Unohda se, minkä ostit heille, ja älä ajattele sitä, kuinka maksamasi hinta sai sinut tuntemaan (oliko se paljon tai huono); keskity vain siihen, ovatko he edelleen kannattavia. Sijoitus ei ole rakastettu lemmikki tai korvaamaton perintötapahtuma; se on työntekijä, jonka on ansaittava pidätys tai vapautettava.
Lopullinen sana
Rahoitusvaikutus ja vastenmielisyys menettämisellemme eivät aina ole huonoja asioita. Ne auttavat meitä ylläpitämään kotiamme ja omaisuuttamme, säästämään pitkäaikaisia suhteita ylä-ja alamäkiä pitkin ja herättämään meille ylpeyden tunteen tuotteistamme. Niin kauan kuin olemme varovaisia, tietoisia kuluttajia, jotka lähestyvät tietoon asetettuja liiketoimia ja hallitsevat tiukasti budjettiparametrit, voimme tehdä älykkäitä päätöksiä.
Oletko koskaan käynyt kaupassa ostaaksesi tietyn tavaran, vain kävelläksesi ulos satoja dollareita köyhemmin? Oletko koskaan pitänyt hallussa tai sijoituksessa liian kauan, koska sinusta tuntui, että se oli arvokkaampi kuin sen juoksevuusaste?
