Mikä on parisuhdemyynti - kuinka olla hyvä myyjä

Carnegie'n puolustamat periaatteet ovat edelleen voimassa lähes vuosisataa myöhemmin. Miksi? Koska ihmisluonto ei muutu. Jokainen meistä haluaa tuntea olevansa tärkeä ja erityinen, ja olemme luonnollisesti kiinnostuneita niihin, jotka saavat meidät tuntemaan itsemme paremmaksi - he ovat sellaisia ihmisiä, jotka haluamme olla ja olla noin.

Suhteet ovat erityisen tärkeitä tuotteiden tai palveluiden myynnissä ja asiakkaiden säilyttämisessä. Myyntiorganisaatioiden kanssa työskentelevä konsultti S. Anthony Iannarino on tylsää myynnin ja suhteiden välisestä yhteydestä sanomalla, että myyjä on ”ennen kaikkea suhteiden johtaja”. Prosessille, jolla suhteiden rakentamisen työkaluja käytetään myynnin edistämiseen, viitataan yleensä ”suhteiden myyntiin”.

Nykymaailmassa ihmiset ovat jatkuvasti ja jatkuvasti petoksissa muiden ihmisten yrittäessä myydä heille tuotetta tai palvelua. Uusi tekniikka, joka kouluttaa, viihdyttää ja tuo meitä lähemmäksi, tarkoittaa, että pyyntöjä - kirjeitä, sähköpostia, Internet-mainoksia, luetteloita ja esitteitä, puhelinviestejä ja televisiomainoksia - tapahtuu ympäri vuorokauden. Seurauksena on, että potentiaaliset ostajat ovat varovaisia tuoteväitteiden suhteen ja epäilevät tuotetta sponsoroivaa henkilöä. Kasvatamme kovia kuoria ja harjoitamme selektiivistä kuuloa suojataksesi taskukirjoitamme ja terveellisyyttämme, laskemalla vartijamme vain niihin, joihin luotamme.

Suhdemyynti ja myyntitaito

Suhteet alkavat tuttavuuksista, joista osa etenee ystävyyssuhteisiin ja harvemmin luotettaviin kumppaneihin. Suhteet kehittyvät luottamuksen kasvaessa, jota hallitsee arvoarvo, jonka osapuolet antavat toisilleen. Konflikteja syntyy aina kahden osapuolen välillä, ja kyky ratkaista konfliktit ovat suhteen testi. Monet myyjät ovat ristiriidassa konfliktin kanssa eivätkä pysty käsittelemään ostajan vastarintaa, ehkä siksi, että he epäilevät niiden tuotteiden tai palveluiden arvoa, joita he tarjoavat potentiaaliselle ostajalle.

Sanakirjat määrittelevät myymisen "jonkun ostamisen vakuuttamiseksi tai houkuttelemiseksi", kun taas Wikipedia määrittelee myyntiin "huijata, huijata tai manipuloida ketään". Seurauksena on, että potentiaaliset ostajat ovat oppineet olemaan varovaisia tuoteväitteistä ja epäilyttävistä tuotteen sponsoroijista. Carnegie tunnusti, että mahdotonta yrittää vakuuttaa muukalaista ostamaan jotain, jota hän ei halua eikä tarvitse, totesi: ”Taivaan alla on vain yksi tapa saada kuka tahansa tekemään mitään. Oletko koskaan lakannut ajattelemasta sitä? Kyllä, vain yksi tapa. Ja toisin sanoen, että toinen ihminen haluaa tehdä sen. Ainoa tapa saada sinut tekemään mitä tahansa on antaa sinulle mitä haluat. "

Suhteen myyntiin kuuluu arvojen luominen ja tarjoaminen potentiaalisille asiakkaillesi, asiakkaille, ystäville ja kumppaneille. Se vaatii osapuolten keskinäistä luottamusta - ostajan uskovan myyjän kertovan totuuden ja ehdottavan ostajalle aitoarvoista tuotetta; myyjä uskoo, että ostaja palkitsee hänet viime kädessä rehellisyydestään, ahkeruudesta ja työstä ostajan puolesta.

Bonnin yliopiston taloustieteilijä tri Armin Falk ehdotti vastavuoroisuuden teoriaa helmikuussa 2006 julkaistussa ”Pelit ja taloudellinen käyttäytyminen” -numerossa, jossa hän ehdotti, että ihmiset palkitsevat aina ystävällisiä tekoja ja rankaisevat epäystävällisiä. Hän väittää, että ihmiset arvioivat toiminnan tyypillisyyttä paitsi sen seurausten, myös sen taustalla olevan aikomuksen perusteella. Hänen teoriansa selittää, miksi tulokset ovat yleensä oikeudenmukaisia (tyydyttäviä kummallekin osapuolelle), kun molemmat osapuolet ovat keskenään aktiivisia, ja epäreiluja, kun toinen osapuoli pakottaa toistaan. Vaikka jotkut saattavat sanoa, että havainnot olivat yleisiä, teoria on perusta suhteiden myyntiin.

Luottamus: suhdekaupan kriittinen aineosa

Kaikki eivät ole syntyneet persoonallisuudessa, jonka avulla he voivat helposti tavata ja valloittaa ihmisiä. Jotkut meistä ovat varautuneempia, jopa arka, kun tavataan uusia ihmisiä. Jopa kaikkein ujo voi myös rakentaa läheisiä ja pitkäaikaisia suhteita - olematta sitä mitä emme ole, vaan olemalla sellaisia, jotka olemme. Pysyvä, luottavainen suhde mahdollistaa sen, ettei ihminen saa nauramaan, vaan halu olla rehellinen ja jakaa itsensä. Nämä ovat samoja piirteitä, joita karismaattiset ihmiset harjoittavat.

Vaikka suhteet voivat kehittyä nopeasti, ne kukkivat harvoin yön yli. Luottamussuhteet vaativat yleensä kasvotusten tapaamisia, koska ihmiset yleensä vaativat visuaalisia vihjeitä ennen kuin he päättävät, miltä meistä tuntuu toinen henkilö. Esimerkiksi, olemme yleensä varovaisia puhelinmyyjien tai sähköpostiosoitteiden suhteen, koska meiltä puuttuu visuaalinen palaute heidän todenmukaisuuden vahvistamiseksi. Arvioimme ihmisiä monien erilaisten fyysisten signaalien - visuaalisten ja äänisten allekirjoitusten - avulla, joita sitten verrataan erilaisiin stereotyyppeihin, joita olemme kehittäneet elämämme aikana. Ulkonäkömme, ilmeemme, sanalliset sävyt ja manneasumme luovat alustavan kuvan, jota joko vahvistamme tai korvaamme ajan myötä toimillamme.

Empatian merkitys

Empatia on kyky astua toisen henkilön kenkiin ja nähdä asiat heidän näkökulmastaan. Jotkut tutkijat uskovat, että ihmisillä on luonnollinen taipumus myötätuntoisuuteen, mistä todistaa yhden vauvan hätä, kun toinen vauva itkee. Se on kuitenkin vaaliminen, taito oppia ja parantaa koko elämänsä ajan, jos sitä halutaan kehittää kokonaan.

Miksi empatia on tärkeää suhteiden myynnissä? Myyntihenkilönä on mahdotonta ratkaista ongelmaa tai luoda iloa asiakkaasi mielessä, jos et ymmärrä mitä hän tuntee. Harvard Business Review -lehdessä vuonna 1964 tehdyn tutkimuksen mukaan ”myyjä ei yksinkertaisesti voi myydä hyvin ilman korvaamatonta ja korvaamatonta kykyä saada voimakasta palautetta asiakkaalta empatian kautta”.

Empaatian merkitys ei ole hävinnyt tai vähentynyt viimeisen 50 vuoden aikana. Champlain-yliopiston jatkokoulutuksen osaston pääjohtaja Jayson M. Bayers kertoi, että empatian kehittäminen voi ”murtaa esteitä ja avata ovia” - se on voima, joka siirtää asioita eteenpäin.

Vaikka empatiaa on vaikea väärentää, sitä voidaan kehittää ja harjoittaa. Tehokas kuuntelu on tärkeä osa empatiaa ja haavoittuvuutta. Omien tunteiden paljastaminen, yhteisten kokemusten jakaminen ja yhteisten intressien löytäminen ovat elintärkeitä luottamuksen, keskinäisen ymmärryksen ja empattisen siteen luomiselle.

Suhdemyyntiin sisältyy empatian ja ongelmanratkaisun yhdistelmä. Vaikka empatia antaa sinun ymmärtää paremmin asiakkaasi ongelmia, kyky tarjota uskottavia ratkaisuja näihin ongelmiin on yhtä tärkeää.

Avaimet tehokkaaseen myyntitaitoon

Seuraavien suhteenmyynnin avainten harjoittelu voi lisätä myyntiäsi ja vähentää stressiä. Nautit todennäköisesti myös työstäsi enemmän ja arvostat asiakkaitasi enemmän.

1. Tee hyvä ensivaikutelma

Ennen kuin tapaat jonkun ensimmäistä kertaa, katso itseäsi peiliin. Katsooko tämä henkilö taaksepäin joku, jonka haluaisit tavata tai oletko valmis luottamaan? Vaatteiden hinta, leikkauksen tyyli tai pituus tai sukupuoli ovat vähemmän tärkeitä kuin puhtaus ja siisteys. Tuhmainen tai raivostunut ilme voi olla sopiva klubeilla tai urheilukentällä, mutta se antaa harvoin oikean vaikutelman toimistossa.

Hyviä tapoja kehittyä, jotta voit luoda positiivisen ensivaikutelman, ovat:

Hymy. Tutkimus tutkimuksen jälkeen on jatkuvasti osoittanut, että ihmiset yleensä vastaavat hymyyn omalla hymyillään. Se stimuloi positiivisia tunteita ja itseluottamusta.
Pidä silmäkosketus. Toisen silmien välttäminen antaa vaikutelman furtiiteetista ja pelosta, kuin jos sinulla olisi jotain piilotettavaa. Samanaikaisesti älä tuijota, koska useimmat ihmiset pitävät sitä aggressiivisena ja vihamielisenä. Jotkut kulttuurit saattavat pitää suoraa silmäkosketusta epäpuhtaana, joten miettiä ketä tapaat.
Puhu selkeästi ja tarpeeksi kovaa ollaksesi mukavasti kuultavaa. Mumbling tai suun peittäminen, kun puhuminen on hämmentävää ja vaikeuttaa ymmärtämistä. Älä puhu liian lähelle ihmisiä niin, että häiritset heidän henkilökohtaista tilaa, ja vältä puhetta niin äänekäs, että hämmästytät ihmisiä tai kiinnität huomiota itseesi.
Toimita luja kädenpuristus. Älä ole ”luunmurskain” tai ”raajakala”.

2. Harjoitte radikaalia kuuntelua

Muutamia asioita on turhauttavampaa kuin puhuminen sellaiselle, joka ei kuuntele. Joskus he keskittyvät muihin asioihin - soittopuhelimeen, televisioon - ja toisinaan he ajattelevat, mitä he haluavat sanoa seuraavaksi, näkyvästi kärsimättömiä avaamaan suunsa ja aloittamaan. Stephen R. Covey, kirjoittanut teokselle "Erittäin tehokkaiden ihmisten seitsemän tapaa: Tehokkaat oppitunnit henkilökohtaisissa muutoksissa", ilmaisi totuuden sanoessaan: "Suurin osa ihmisistä ei kuuntele tarkoituksella ymmärtää; he kuuntelevat aikeellaan vastata. "

Sinusta voi tulla parempi kuuntelija tekemällä seuraavat:

Keskity kaiuttimeen kiinnittämällä heille täyden huomion. Muista, että haluat kertoa kuinka tärkeitä he ovat sinulle.
Näytä puhujalle, jota kuuntelet, antamalla sanattomia vihjeitä, kuten nyökkäämällä päätäsi ja nojaamalla eteenpäin.
Kysy, etenkin sanojen takana olevista ideoista. Älä kuitenkaan keskeytä tai ole eri mieltä, paitsi jos kyse on liike-elämän etiikasta.
Tauko ennen kuin puhut itseäsi. Vaikka haluat mukavan ja sujuvan keskustelun, se ei koske sinua. Jotkut myyntikonsultit väittävät, että paras suhde puhumisen ja kuuntelun välillä on noin 1: 2, mikä heijastaa suun ja korvan fyysistä lukumäärää. Muista, että kun puhut, et kuuntele.
Peilin kehon kieli ja sävy. Tutkijat spekuloivat, että tämä kopiointi luo limbistä resonanssia kahden yksilön välillä, rohkaiseen luottamusta ja empatiaa.
Ole tyytyväinen hiljaisuuteen. Hermostuneet ihmiset hyppäävät jokaisessa keskustelun tauossa. Anna asioiden hautua, kun mietit mitä puhutaan. Tärkeää on tiedon laatu, ei sanojen määrä.

Jos olet myyntitilanteessa, jossa potentiaalisen ostajan tarpeet ovat monimutkaisia, älä epäröi tehdä muistiinpanoja sen jälkeen, kun olet selittänyt, että haluat olla varma, että ymmärrät hänen asemansa, jotta voit ajatella parasta ratkaisua. Muista, että aktiivinen kuuntelu on taito, jota voidaan parantaa käytännöllä - ja harjoittelu alkaa itsetietoisuudella käyttäytymisestäsi ja tottumuksistasi.

3. Anna enemmän kuin otat

Nopeatempoisessa yritysmaailmassa vapaa-aika on harvinainen hyödyke. Seurauksena on, että jokainen hallitsee aikansa, etenkin yhteydet muihin, saavuttaakseen parhaiten ammatilliset ja henkilökohtaiset tavoitteensa. Ellet ole joku, joka pystyy tarjoamaan heille arvoa, todennäköisyys esitellä tuotteitasi tai palveluitasi on pieni.

Jill Konrath, myyntistrategi ja artikkelin "Myynti suurille yrityksille" kirjoittaja neuvoo asiakkaitaan:

Pidä se yksinkertaisena. Ostajilla ei ole aikaa käsitellä monimutkaisuutta, kiistoja tai komplikaatioita. Rajoita heidän vaihtoehtonsa yhteen päätökseen, ja sinulla on todennäköisempi myynti.
Ole korvaamaton. Opi mahdollisimman paljon asiakkaasi yrityksestä ja hänen ongelmista. Tarjoa hyödyllisiä tietoja ja ideoita säännöllisesti, mutta varmista, että antamiasi tietoja pidetään arvokkaina asiakkaalle, ei pelkästään vahvistamalla myyntiä.
Kohdista aina. Asiakkaidesi täytyy nähdä välitön ja suora yhteys sen suhteen, mitä teet ja mitä he yrittävät saavuttaa. Jos sillä ei ole merkitystä heidän tavoitteidensa kannalta, sillä ei ole merkitystä.
Ymmärrä asiakkaasi prioriteetit. Älä ehdota ratkaisuja ongelmiin, joilla asiakkaalla ei ole tai jolla ei ole valtuuksia tehdä päätöksiä. Jos et voi tehdä tuotteestasi tai palvelustasi täytettyä tunnustettua tai välitöntä tarvetta, tuhlaat hänen aikaa sekä omaa.

Ole valmis tarjoamaan arvoa, vaikka sinulle ei makseta korvausta. Esimerkiksi se, että kerrotaan asiakkaalle, että kilpailijan tuote sopii paremmin hänen tarpeisiinsa, tai johdanto arvokkaaseen kontaktiin, on konkreettinen osoitus luotettavuudesta ja rehellisyydestä, ja se auttaa luomaan luottamussäiliötä. Se on kuin rahaa panostaminen pankkiin tulevaa nostoa varten. Parhaat asiakkaat ovat niitä, jotka palaavat uudestaan ja uudestaan ostaaksesi tuotteitasi. Paras tapa varmistaa paluunsa on varmistaa, että he lähtevät tunteella, että he ovat arvokkaampia kuin maksaneet.

Lopullinen sana

Jos haluat nauttia pitkästä ja tuottavasta urasta myymällä tuotetta tai palvelua, sinun tulisi omaksua suhdemyynnin filosofia ja todistetut tekniikat. Suhteiden rakentaminen ja arvon luominen ovat toisiaan vahvistavia toimia, jotka johtavat myyntimenestykseen ja henkilökohtaiseen tyytyväisyyteen. Lyhyesti sanottuna suhdemyynnin harjoittaminen tuottaa enemmän myyntiä, antaa sinulle mahdollisuuden työskennellä haluamiesi ihmisten kanssa, kasvattaa ansiosi ja ansaita enemmän kunnioitusta ja tunnustusta todellisena ammattimaisena myyjänä.

Mitä lisävinkkejä voit ehdottaa suhteiden luomiseen asiakkaiden kanssa?