Kuinka valmistautua myymään yritystäsi tai yritystäsi - myyjän objektiivisuus ja ostajien ajattelutapa

Ja yritysomistaja, joka toivoo saavansa kohtuullisen hinnan yrityksestäsi, olisi viisasta harjoittaa myös tällaista "pukeutumista". Vaikka voi olla itsestään selvää, parhaan jalan asettaminen on aina paras strategia maksimoida minkä tahansa myynnin arvo.

Myyjän objektiivisuuden merkitys

Halutun myynnin saavuttaminen tarkoittaa, että sinun on tarkasteltava yritystäsi mahdollisimman objektiivisesti, ongelmia ja kaikkea. Tämä valmistaa sinut torjumaan ostajan väitteet tai yrityksen arvon heikkenemisen, ja antaa sinun maksimoida omaisuus ja minimoida (tai ainakin olla valmis käsittelemään) puutteita..

Ymmärrä, että on helppo saada paisutettu merkitys, varsinkin kun muukalainen tulee soittamaan kiinnostuneena ostamaan yritystäsi. Loppujen lopuksi onnistuneen yrityksen perustaminen ja johtaminen ei ole onnettomuutta eikä onnea. Yrityksen pitkäaikainen menestys vaatii älykkyyden, rohkeuden ja kovan työn yhdistelmää.

Seurauksena on, että monet omistajat luulevat kiinnostuneiden ostajien ymmärtävän yrityksen liiketoimintamahdollisuuksia ja voittopotentiaalia. He olettavat, että hyväksyttävä tarjous on saapumassa, vain yllättyäkseen, kun mahdollinen ostaja kertoo omistajalle, että heidän vauva - yritys - on ruma.

Korkeimman hinnan saaminen yrityksellesi edellyttää perusteellista ymmärtämistä yrityksesi mahdollisuuksista ja uhista. Mahdolliset ostajat keskittyvät yrityksen tulevaisuuteen, ei sen menneisyyteen. Miksi jokin potentiaalinen ostaja olisi kiinnostunut yrityksestäsi? Tarjoaako se ainutlaatuisia tuotteita tai palveluita? Hallitseeko se maantieteellisiä ja teollisuusmarkkinoitaan? Onko sillä kykyjä ja kapasiteettia, joita on vaikea tai kallis toistaa?

Ostajia kiinnostavat eniten yritykset, joiden tuotteet ja palvelut ovat kasvavilla markkinoilla rajoittamattoman hinnoittelun joustavuuden tai ilmeisten kustannussäästömahdollisuuksien kanssa. He etsivät vajaakäyttöisiä - mutta arvokkaita - omaisuuksia, joita erityisesti potentiaalinen ostaja voi hyödyntää. Samoin kaikki liiketoimintaan kohdistuvat uhat on tunnistettava, määriteltävä ja strategioitava.

Ennen kuin aloitat keskusteluja potentiaalisten ostajien kanssa, sinun tulee olla perehtynyt seuraavaan:

Potentiaalisen ostajan ajattelutapa. Miksi tietty potentiaalinen ostaja on kiinnostunut yrityksestäsi? Mitä etuja hän näkee ostoksessa? Onko saavutettavat edut ainutlaatuisia hänelle tai mahdolliselle ostajalle? Mitä huolenaiheita hänellä voi olla sopiessasi hinnastasi? Ero hyväksyttävän hinnan ja ylimääräisen arvon välillä on ostajan emotionaalisen sitoutumisen aste. Yksinkertaisesti sanottuna, myyjä pyrkii neuvottelemaan ostajan kanssa kiinnostuneemman ostajan kanssa kuin myyjän luopua yrityksestä. Esittämällä yrityksesi tavalla, joka laukaisee potentiaalisen ostajan positiiviset tunteet, voi johtaa korkeampaan hintaan, nopeampaan sulkemiseen ja vähemmän ehtoihin.
Markkinapaikan tuntemus. Tiedätkö, onko alasi yrityksiä vaihtanut omistajat viimeisen kolmen vuoden aikana ja arvot, joilla ne vaihtavat? Tiedätkö yrityksiä, joiden tulot maantieteellisillä markkinoilla ovat vertailukelpoisia ja jotka ovat myyneet viime vuosina? Onko potentiaalinen ostajasi aiemmin ostanut muita samanlaisia yrityksiä? Tiedätkö tapahtumien yksityiskohdat? Haluttavan hinnan saaminen on mittaamattoman helpompaa, jos ostajat ovat aiemmin maksaneet samanlaisia hintoja muille yrityksille. Aiemman myynnin historian tuntemus antaa sinulle palkkion, jos pystyt korostamaan yrityksesi etuja. Muista, että jos et pysty perustelemaan hintaa mielessäsi, et todennäköisesti vakuuta skeptistä ostajaa maksamaan palkkiota.
Neuvottelutaidot. Onnistunut kauppa antaa molemmille osapuolille tuntua voittajilta. Menestyneet neuvottelijat ymmärtävät, että jotkut ehdot ovat kriittisempiä kuin toiset, ja ovat valmiita antamaan perustan vähemmän pisteille voittaakseen heille tärkeämpiä kysymyksiä. Esimerkiksi myyjä voi suostua pidennettyihin maksuehtoihin vastineeksi korkeammasta hinnasta. Neuvotteluissa objektiivisuus on tärkeämpää kuin intohimo.

Pue yritys myytävänä

Älykkäät myyjät toteuttavat tarvittavat toimenpiteet saadakseen yritys näyttämään mahdollisimman positiiviselta, pysyen varmasti totta ja avoin toiminnastaan. Tässä on useita yleisiä osia, joita tarvitaan yrityksellesi myönteisen kuvan luomiseksi.

1. Tarkistettavat tilinpäätökset

Vaikka tarkastetut tilinpäätökset ovat ihanteellisia, niitä ei vaadita, jos ne on laadittu kirjanpitostandardien mukaisesti ja pätevät kirjanpitäjät voivat tarkistaa ne. Voimassa olevien ja tarkistettavissa olevien kirjanpitojen puuttuminen on yleensä potentiaalisen ostajan kuoleman suudelma.

2. Tulo- ja kassavirtalaskelmien laatiminen uudelleen

Yksityisomistuksessa olevat yritykset heijastavat usein satunnaisia kuluja omistajien hyödyksi. Esimerkiksi omistajat yleensä ottavat korvauksen, joka sisältää heidän palkansa ja yrityksen voitot välttääkseen verotuksen yritys- ja henkilökohtaisella tasolla. Samoin voi olla liberaaleja korvauksia sellaisille omistajan kuluille kuin matka- ja viihdekulut.

Seurauksena on, että taloudelliset tietueet, vaikka ne ovat tarkkoja, eivät heijasta yrityksen toimintaa, koska uusi omistaja hallinnoisi sitä. Monet myyjät laativat pro forma -laskelmia, jotka täydentävät tosiasiallista tilinpäätöstään saadakseen realistisemman kuvan yrityksestä, koska se saattaa ilmestyä uudessa omistuksessa. Pro forma -lausekkeet ovat analyyttisiä laitteita, jotka on valmistettu käyttämättä yleisesti hyväksyttyjä kirjanpitoperiaatteita (GAAP).

Pro forma -lausunnon tarkoituksena on eliminoida satunnaiset tai kertaluonteiset kulut, jotka saattavat johtaa harhaan potentiaalisia ostajia todennäköisistä tuloksista tyypillisissä olosuhteissa. Oikeat kirjat voivat esimerkiksi heijastaa omistajan kokonaiskorvausta 250 000 dollaria ja matka- / viihdekuluja (T&E) 80 000 dollaria vuodessa. Uudelleenlaaditut lausunnot saattavat kuitenkin heijastaa 100 000 dollarin palkkaa ja 50 000 dollarin T&E -kuluja, mikä viittaa paremmin tuloksiin, joita uusi omistaja voi odottaa. Tuloslaskelman uudelleenlaatiminen on yleensä tarkoitus osoittaa enemmän verotuloja.

Palkan ja T&E-kulujen uudelleenlaatiminen voi paremmin heijastaa todennäköisiä verojen voittoja, jotka ostaja voi saada, kuten seuraavasta taulukosta käy ilmi:

Samanlaisia mukautuksia voidaan tehdä nopeutettujen poistojen vaikutusten vähentämiseksi tai myyjän käytännössä kirjata kuluja realisointiin, eikä aktivoida omaisuutta. On tärkeää ilmoittaa mahdollisille ostajille, että taloudellinen tilanne on laadittu uudelleen, ja dokumentoidut ja julkistetut erityiset muutokset tehdään. Myyjien tulee myös ymmärtää, että ostajat yleensä luovat omat versiot pro forma -lausunnoistaan heijastaakseen kohdeyrityksen toimintaa, koska ne saattavat näkyä ostajan käytäntöjen ja menettelyjen mukaisesti..

3. Muokattu tase

Vanhat, käyttämättömät tai vanhentuneet laitteet tulisi myydä ennen myyntiä, koska on epätodennäköistä, että ostaja maksaa tällaisista kyseenalaisista omaisuuseristä. Taseeseen vaikuttavat erityiset kirjanpitokäytännöt voivat vaatia oikaisuja - esimerkiksi vastatilit, kuten luottotappiovaraukset (jotka voivat olla tahallisesti suuria) käteisvarojen suojaamiseksi. Samoin nopeutettujen poistoaikataulujen käyttö voi keinotekoisesti tyhjentää käyttöomaisuuden arvon, samoin kuin aineettomien hyödykkeiden poistot tai luonnonvarojen omaisuuden ehtyminen. Yksityisyrityksen taseeseen sisältyy usein omistajalle maksettavia velkoja yritykselle, jotka purettaisiin myytäessä, sekä muita velvoitteita, joita ostaja ei ota kantaa. Monet omistajat tekevät riippumattomia arvostusyrityksiä sitoutumaan poistettujen ja käytettyjen koneiden ja laitteiden nykyisten markkina-arvojen määrittämiseen, kun kirjanpitoarvot eivät heijasta todellisia arvoja.

4. Luettelo aineettomista hyödykkeistä

Varojen, kuten patenttien, asiakasluetteloiden, tavaramerkkien, verkkosivustojen tai lisensointi- tai franchising-sopimusten, arvo ei välttämättä heijastu täsmällisesti taseessa. Nämä varat tulisi kuitenkin listata ja ottaa huomioon hintaneuvotteluissa. Esimerkiksi suotuisa pitkäaikainen vuokrasopimus voi olla merkittävä omaisuuserä, jota ei yleensä näytetä tilinpäätöksessä.

Samanaikaisesti mahdolliset velat olisi julkistettava kokonaan - mutta tällaisille erille ei ole tarpeen luoda varausta, jos niitä ei esiinny historiallisissa rekistereissä. Ostajat kykenevät määrittämään tällaiset riskit ja tekevät johtopäätöksensä vastuun laajuudesta ja mahdollisuudesta.

5. Kriittiset työntekijäsopimukset

Avainhenkilöillä tulee olla työsuhteita ja kilpailukieltosopimuksia yrityksen kanssa varmistaakseen mahdollisille ostajille, että he pysyvät yrityksen kanssa myynnin jälkeen. Työntekijöiden epäviralliset korvaus- tai palkkiojärjestelyt olisi virallistettava tai poistettava. Myyjien on usein taattava vastuun enimmäistaso, mukaan lukien epäviralliset työntekijäetuudet.

6. Sininen taivas -projektiot

Monet myyjät laativat kolmesta viiteen vuoteen ennusteita, joissa ennustetaan taloudellista kehitystä perustuen tulevaisuuden markkinoiden ja toimintastrategioiden toteuttamiseen. Ne ovat aina positiivisia, mistä syystä termi "sinitaivas". Niin kauan kuin tällaiset pro forma -lausekkeet yksilöidään selvästi ennusteiksi painetun varoituksen kanssa, joita ei välttämättä saavuteta, niiden käyttö on hyväksyttävää ja voi olla hyödyllistä potentiaalisille ostajille.

Sininen taivas on myrskyn sizzle ja auttaa kiinnittämään potentiaalisten ostajien tunteita. Muista, että optimismi on hyväksyttävää; fantasia ei ole. Harvat yritykset, lukuun ottamatta startup-yrityksiä, kasvavat yli 20% vuodessa. Mitä aggressiivisemmat projektisi ovat, sitä epätodennäköisempää, että niitä otetaan vakavasti. Ei ole koskaan tarkoituksenmukaista eikä viisasta taata tai perustella projektiota.

Lopullinen sana

Yrityksesi myynti voi olla uran huipentuma tai odottamaton palkkio älykkäästä johtamisesta. Prosessi on usein aikaa vievä ja melkein aina turhauttavaa, eikä neuvottelut ole aina onnistuneita.

Luo yrityksellesi arvo - mitä se on sinulle arvoinen - ennen kuin aloitat mahdollisen myyntiprosessin, koska potentiaalinen ostaja ei välttämättä jaa arviointiasi. Jos et pääse sopivaan hintaan ostajan kanssa, ole valmis kävelemään. Yrityksen omistajana hallitset myyntiä - älä pelkää käyttää valtasi.