Erilaiset hinnoittelustrategiat yritysmarkkinoinnissa, jotka sinun täytyy tietää

Valittavana on useita hinnoittelumalleja - kiinteähintainen, tuntiveloitus, porrastettu hinnoittelu ja niput -, jotka saattavat olla asiakkaan kannalta houkuttelevia ja tehokkaita lopputuloksellesi. Tuotteesi oikea hinnoittelu voi tarkoittaa optimaalisen voiton ansaitsemista ja asiakkaiden toistamista. Voit kuitenkin hinnoitella väärin, ja saatat vieraannuttaa ostajia - tai jopa lopettaa liiketoiminnan.

Kustannusnäkökohdat

Voit tuottaa voittoa tuotemyynnin on ylitettävä yrityksesi kulut. Tämä vaatii täysin tuntemaan kaikki kustannuksesi ennen hintojen asettamista.

Bruttotuottomarginaali

Bruttokateprosentti edustaa prosenttiosuutta tuotemyynnistä jääneistä tuloista sen jälkeen, kun olet kaannut suorat tuotekulut. Jos bruttovoittomarginaalisi ei ole tarpeeksi korkea, rahaa ei jää riittävästi muiden yleisten kulujen kattamiseen ja voiton ansaitsemiseen.

Tavoitteesi bruttovoittomarginaali riippuu yrityksesi tyypistä. Business Insider toteaa, että valmistajat pyrkivät tyypillisesti 50 prosentin marginaaliin. Tukkukauppiaat pyrkivät voittomarginaaliin 10–15% ja vähittäiskauppiaat 30–50%. Ero perustuu siihen, millaisia ​​yleisiä kuluja kullekin yritystyypille aiheutuu ja minkä tuotteen määrää he siirtävät.

Bruttovoitto on myyntituotot vähennettynä myytyjen tavaroiden kustannuksella. Bruttovoittomarginaali on bruttovoitto jaettuna myyntituotoilla. Jos valmistat varastot itse, myytävien tavaroiden kustannukset ovat suoraa työvoimaa, suoria materiaaleja ja valmistuskustannuksia. Jos olet jälleenmyyjä, myydyn tavaran hinta on hinta, jonka maksat jälleenmyymästäsi varastosta.

Oletetaan esimerkiksi, että myyntituotot ovat 40 000 dollaria, ja myytyjen tuotteiden kustannukset ovat 10 000 dollaria. Bruttovoittosi on 30 000 dollaria ja bruttovoittomarginaali on 75%.

Kun olet keksinyt tavoitteellisen myyntikatteen, voit hinnoitella tuotteitasi. Laskeaksesi myyntihinnan, sinun on ansaittava tietty myyntikate, jaa tuotteen kustannukset erolla numero yksi, josta vähennetään bruttokate.

Oletetaan esimerkiksi, että olet tukkumyyjä ja ostat widgettejä valmistajalta 10 dollaria jokaiselta ja tavoitesuosituksesi on 30%. Laskeaksesi kyseisen marginaalin myyntihinnan, jaa widget-kustannukset (10 dollaria) luvulla 1 vähennettynä myyntikate, joka on 70% (tai 0,7). Tämä tarkoittaa, että sinun on veloitettava 10 dollaria jaettuna 0,7: llä tai 14,29 dollaria per widget, jotta saat 30%: n bruttokate.

Nollatuloksen kohta

Yrityksesi voi toimia tappiolla parin ensimmäisen vuoden ajan, mutta lopulta myyntitulojesi on ylitettävä kaikki yrityksellesi aiheutuvat yleiset ja hallinnolliset kustannukset. Breakeven-analyysi antaa sinun tietää, kuinka monta vaihto-omaisuusyksikköä sinun täytyy myydä, ennen kuin yrityksesi voi tasapainottaa taloudellisesti. Toisin sanoen, se laskee tarkan myyntimäärän, jolla sinulla ei ole voittoa eikä tappiota.

Jos tarvitset ehdottomasti yritystäsi kannattavaksi tietyn ajan kuluttua, murtumispisteen tunteminen on välttämätöntä. Se kertoo myyntimäärän, joka tarvitaan voiton tuottamiseen.

Breakeven-piste vastaa kiinteitä kuluja jaettuna tuotteen maksamarginaalilla.

• Kiinteät kulut ovat niitä, jotka eivät muutu, vaikka myynti kasvaa. Vuokrat, toimiluvat, hallinnolliset palkat, ammattipalkkiot, yritysvakuutukset ja korot ovat yleensä kiinteitä.
• Muuttuvat kulut, sisällytä tässä tapauksessa varastomenot ja muut kulut, jotka kasvavat tuotannon ja myynnin kasvaessa. Mahdollisiin muuttuviin kustannuksiin kuuluvat myyjälle maksettavat palkkiot, toimituskulut, postikulut ja kuljetuskustannukset.
• Rahoitusmarginaali on tuotteen myyntihinta, josta on vähennetty muuttuvat kulut vaihto-omaisuusyksikköä kohti.

Oletetaan, että vuotuiset kiinteät kustannuksesi ovat 10 000 dollaria vuodessa ja omavastuumarginaalisi on 2 dollaria tuotetta kohti. Tällä marginaalilla sinun on myytävä 5000 tuotetta taloudellisen tason saavuttamiseksi. Leikkiä tuotteen hinnalla, kunnes saavutat kannattavuusrajan, joka tuntuu suoritettavalta kannattavuusaikasi kannalta.

Varoitussana: hajonneen pisteen laskenta toimii hyvin tiettyyn pisteeseen saakka. Mutta kun myyntimäärät nousevat huomattavasti, myös kiinteät kulut kasvavat. Voit esimerkiksi joutua palkkaamaan ylimääräistä henkilöstöä, päivittämään käyttöomaisuuttasi, vuokraamaan lisää tilaa ja saatat maksaa enemmän ammattipalkkioita konsultteille, kun yrityksesi monimutkaistuu. Ole realistinen ja lisää arvioituja kiinteitä kustannuksiasi, kun tarkastellaan todella korkeaa tuotantotasoa.

Cost-Plus hinnoittelu

Varma tapa hinnoitella tuotteitasi kannattavasti on kustannukset plus hinnoittelu. Tähän sisältyy tuotteen luomiseen tarvittavien kokonaiskustannusten laskeminen ja ennalta määrätyn voittomarginaalin lisääminen myyntihinnan saamiseksi.

Kustannus plus hinnoittelu on samanlainen kuin myyntimarginaalien hinnoittelu siinä mielessä, että tavoitteena on, että myynti ylittää kustannukset tietyllä prosentilla. Hinta-plus-hinnoittelussa eroaa kuitenkin siitä, että otetaan huomioon kaikki kustannuksesi, ei vain välittömät tuotekustannukset. Tämä tarkoittaa sitä, että mikä tahansa ennalta määrätty marginaali, jonka valitset kustannus plus hinnoittelukaavalle, on puhdasta voittoa.

Määritä varaston yksikköhinta lisäämällä kaikki odotettavissa olevat kustannukset liiketoiminnan jatkamiseksi. Sisällytä suorat tuotekustannukset yhdessä kiinteiden yleiskustannusten kanssa, kuten palkat, vakuutukset, etuudet, toimisto- ja konsulttipalkkiot. Jaa kokonaiskustannukset yksiköiden lukumäärällä, jonka realistisesti ajattelet pystyvän tuottamaan ja myymään vuosittain löytääksesi tuotekustannuksesi.

Oletetaan esimerkiksi, että lasket kokonaiskustannuksiksi 50 000 dollaria, jos myyt 1 000 yksikköä varastossa ja haluat 20%: n voittomarginaalin. Yksikkökohtainen hinta on 50 dollaria ja myyntihinta olisi 50 dollaria kerrottuna 1,2: llä (100% plus 20%) tai 60 dollarilla.

Markkinanäkökohdat

Sinun on hinnoiteltava tuotteesi hintaan, jonka asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Kilpailijoiden hintojen tunteminen ja tuotteesi hintaherkkyyden ymmärtäminen voivat auttaa sinua tekemään sen.

Kilpailijoiden hinnat

Kilpailijoiden hinnat ovat hyvä vertailukohta siihen, mitä voit veloittaa tuotteesta. Voit hinnoitella tuotteitasi kilpailukykyisesti valitsemalla numeron, joka on samanlainen kuin tuotteet ja palvelut, joilla on sama laatutaso ja arvo.

Jos tuotteellasi on enemmän toimintoja tai pidempi käyttöikä kuin kilpailijoillasi, voit ehkä hinnoitella sitä hiukan korkeammalle. Toisaalta, jos kilpailijasi myyvät huippuluokan tuotetta ja myyt arvoversiota, voit alittaa niiden hinnat.

Hintaläpinäkyvyys ja herkkyys

Tuotteesi luonteesta riippuen sinulla voi olla tai ei ole joustavuutta korottaa hintojaan jatkuvasta markkinakorosta. Jos tuotteiden hinnat ovat avoimia ja tuotteesi on suhteellisen vaihdettavissa, sen hinnan pitäisi olla melko lähellä käynnissä olevaa markkinahintaa. Esimerkiksi yrittäjän mukaan, jos omistat autokaupan ja jokainen kilpailijasi veloittaa 100 dollaria korvaavasta tuulilasista, se on sinun veloitettava.

Jos kuitenkin myyt tuotetta, jolla on alhaisempi hintaherkkyys, tarkalla myyntihinnalla ei ole yhtä merkitystä. Hintaherkkyys, joka tunnetaan myös nimellä ”kysynnän hintajousto”, edustaa sitä, ostavatko asiakkaat tietyn tuotteen hinnan vai eivät.

Brändäysstrategia Insider huomauttaa, että alhaisempi hintaherkkyys johtuu tyypillisesti palveluista, joilla vaihtamiskustannukset ovat korkeat (kustannukset, jotka aiheutuvat vaihtamisesta kilpailijan palveluihin), palveluille, joiden keskihinnat eivät ole yleisesti tiedossa, ja tuotteille, joilla on vain vähän korvikkeita. Lisäksi se voidaan luokitella kohteisiin ja palveluihin, jotka eivät saa paljon harkinnanvaraisia ​​tuloja, samoin kuin välttämättömät välttämättömyydet.

Esimerkiksi teemapuiston pullotetun veden hintajoustavuus on alhainen, koska sillä on vähän korvikkeita, se ei vie paljon harkinnanvaraisia ​​tuloja, ja se voi olla ehdottoman välttämätön. Ainutlaatuisella yrityskonsultointipalvelulla, jolle kilpailijoita on vähän ja hinnat ovat suhteellisen tuntemattomia, on myös alhainen hintaherkkyys.

Hinnoittelustrategiat

Haluatko, että tuotteitasi pidetään huippuluokkaa tai pelkästään huollettavana? Kumpikin on kannattava liiketoimintamalli, mutta valintasi vaikuttaa hintojen asettamiseen.

Kustannusten johtaminen tai eriyttäminen

Taloustieteilijä Michael Porter väittää kirjassaan ”Kilpailukykyiset strategiat: tekniikat teollisuuden ja kilpailijoiden analysoimiseksi” väittää, että hinnastostrategiat kuuluvat yleensä johonkin harvoista perusluokista. Yksi on kustannusjohtaminen, johon sisältyy kustannusten pitäminen mahdollisimman alhaisina ja kilpailijoiden alittaminen. Toinen on tuotteesi erottaminen, jonka avulla voit myydä sen parhaalla dollarilla. Elektroniikka-alueella Dell on kannettavien tietokoneiden kustannusjohtaja, kun taas Apple on eriyttäjä.

Kustannusjohtaminen voi olla vaikea pienille yrityksille. Tämä johtuu siitä, että menestyäksesi tarvitset erittäin pieniä kustannuksia, jotka yleensä tulevat mittakaavaetuin. Sinun on myös myytävä tuotteita suurina määrinä korvataksesi alhainen voittomarginaalisi.

Tuotteiden erottamiseksi sinun on tarjottava asiakkaillesi laatua tai palvelua, jota kilpailijasi eivät tarjoa. Kissmetrics toteaa, että hyvä tapa erottaa yrityksesi on rakentaa strategisia kumppanuuksia täydentäviä palveluja tarjoavien yritysten kanssa. Esimerkiksi, jos olet fysioterapeutti, kiropraktikon ja hierontaterapeutin integroiminen harjoitteluun voi erottaa yrityksesi ja taata palkkion.

Tappio johtajuus

Perinteinen hinnoittelusääntö on myydä tuotteesi aina enemmän kuin se maksaa - eli ellet halua tehdä tuotteestasi tappiojohtajaa. Tappiojohtajan hinnoittelu on tuotteen hinnoittelu alle kustannusten, jotta asiakkaat houkutettaisiin pois kilpailijoistasi. Käytät sitten tappiojohtajatuotetta houkutellaksesi asiakkaita kannattavampiin ostoihin.

Tappiojohtamisstrategian onnistunut toteuttaminen edellyttää, että myydät lisätuotteen, joka täydentää tappiojohtajaa tai tekee siitä täysin toimivan. Esimerkiksi HP alentaa kirjoittimien hintoja, jotta se voi tuottaa kasettien myyntiä. Amazon myy Kindles-alennushintaa, koska se tuottaa voittoa asiakkaiden ostamiin e-kirjoihin.

Tappiojohtamisstrategiassa on joitain huomiota herättäviä aukkoja. Valmistajat eivät ole aina iloisia, jos myyt heidän tuotteitaan huomattavasti alennettuun hintaan, joten ota heihin yhteyttä ennen kuin teet niin. Lisäksi jotkut valtiot kieltävät vähittäiskauppiaat myymästä tuotteita tappiolla. Tutustu saalistushinnoittelulakeihin ennen kuin jatkat.

Myynti, alennukset ja tarjoukset

Voi olla houkuttelevaa tarjota alennuksia uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi ja tuotteen siirtämiseksi. Toisinaan alennuksen tarjoaminen ei ole lopulta sen arvoista, koska joissain tapauksissa alennukset voivat alentaa asiakkaidesi havaitsemasi tuotteen ja tuotemerkin arvoa.

Alennusten tarjoaminen tuo yleensä asiakkaita, jotka ostavat hinnan perusteella. Tämän vuoksi on vaikeaa nostaa hintojasi tulevaisuudessa tai jopa vakuuttaa asiakkaita maksamaan täysi hinta. Hinta älykkäästi sisältää joitain melko vakuuttavia tietoja, jotka osoittavat, että alennukset eivät johda kestäviin tuloihin.

Joukko-alennukset

Harvard Business Review toteaa, että toisinaan voi olla järkevää tarjota asiakkaille alennusta irtotavarana ostamisesta, koska se auttaa sinua turvaamaan asiakkaat kilpailukykyisillä markkinoilla. Se myös rohkaisee asiakkaita tekemään suurempia tilauksia, jotka ovat yleensä kannattavampia kuin sarja pieniä tilauksia. Määräalennuksia on kuitenkin helppo käyttää liikaa, joten mietti pitkään ja kovasti, onko se todella välttämätöntä, ennen kuin päätät tehdä sen.

Lisäarvo

Sen sijaan, että tarjoisit negatiivista alennusta, keskity tuotteesi arvon lisäämiseen. Kokeile strategiaa kaksi-yhdelle yli 50%: n alennuksella, jotta asiakkaasi saavat enemmän tuotteita hyödyntäessään tarjousta. Rajoitetun ajan tarjous, joka tarjoaa ylimääräisen palvelukuukauden tai lisätuotteen, voi mennä paljon pidemmälle kuin yksinkertaisesti hintojen alentamiseksi.

Hinnoittelumallit

Joskus hintojen rakenne on tärkeämpää kuin todellinen myyntihinta. Tietyt hinnoittelumallit rohkaisevat asiakkaita ostamaan enemmän, kun taas toiset luovat enemmän riskejä sinulle yrityksen omistajana.

Porrastettu hinnoittelu

Vaiheittaiseen hinnoitteluun kuuluu useiden tuotteiden myynti eri hintapisteissä. Klassinen esimerkki tästä on autovaihtoehdot: Voit hankkia perusmalliauton alhaisella hinnalla, maksaa hiukan enemmän muutamasta päivityksestä tai ostaa ylellisen version kaikista kelloista ja pillistä.

Porrastettu hinnoittelu houkuttelee kuluttajia, koska he löytävät vaihtoehdon, joka vastaa heidän tarpeitaan ja budjettiaan. Se toimii myös hyvin, kun haluat kaapata suuren markkinaosuuden, koska tarjoat vaihtoehtoja monille kuluttajille.

Vaiheittaisen hinnoittelurakenteen toimimiseksi jokaisen vaihtoehdon on toimitettava arvoarvo, joka on yhdenmukainen sen hintapisteen kanssa. Jos haluat asiakkaiden päivittyvän perustasolta, hintahypyn on oltava riittävän alhainen, jotta he tuntevat saavansa arvoa. Lisävaihtoehtojen ja lisäosien, joiden vetovoima on kapea, mutta jotka tuottavat suurta arvoa, tulisi mennä korkeampaan hintatasoon.

Tuntihinta vs. kiinteä korko

Palveluyrityksen omistajana palveluiden hinnoittelu tuntihinnalla on järkevää. Tiedät, että sinulle maksetaan korvaus tosiasiallisesta ajasta ja työstäsi. Asiakassi saattaa kuitenkin olla mukavampaa kiinteän tai kiinteämääräisen sopimuksen kanssa. Tämä voi tulla merkille, jos asiakkaasi on osa yritystä, jolla on tietty budjetti projektille.

Kiinteäkorkoinen sopimus lisää riskiäsi yrityksen omistajana. Se tarkoittaa, että jos projekti vie paljon odotettua kauemmin, siitä tulee vähemmän kannattavaa. Tämän riskin kompensoimiseksi on hyvä, että kiinteäkorkoiset sopimukset hinnoitellaan korkeammalle kuin tuntikorkoisilla sopimuksilla. Esimerkiksi, jos laskutat asiakkaalta tavallisesti 50 dollaria tunnissa, veloita 60 dollaria tunnissa, kun rakennat kiinteän koron sopimuksen hintatarjousta. Vaihtoehtoisesti voit pyytää rajaamaan asiakkaalle käytettyjen tuntimäärien, jonka jälkeen aika maksaa ylimääräistä.

Tilaukset

Yritykset voivat hyötyä palveluiden myynnistä tilauksen perusteella eikä tuntilaskutuksen perusteella. Hinta suosittelee älykkäästi asiakkaiden tarjoamista sekä kuukausittain että vuosittain. Kuukausittaiset tilaukset ovat suosittuja asiakkaiden keskuudessa, koska heillä on suhteellisen alhaiset etukäteiskustannukset ja alhainen markkinoille pääsyn este.

Pyydä asiakkaita kuitenkin valitsemaan vuosisuunnitelma, jos mahdollista. Alenna vuosisuunnitelmasi 15–20% kannustimena ilmoittautua. Uusien asiakkaiden hankkiminen maksaa paljon aikaa ja rahaa, ja vuosisuunnitelmat vähentävät asiakkaiden vaivaa. Lisäksi saat suuren määrän rahaa etukäteen vuositilauksesta, mikä parantaa kassavirtaa.

Pakettihinnoittelu

Tarjoamalla alennusta joukosta tuotteita tai palveluita voit saada asiakkaasi ostamaan enemmän kuin he yleensä voisivat ostaa. Forbes toteaa, että tuotteiden niputtaminen on hyvä strategia, ja vetoaa tutkimukseen, jonka mukaan Nintendo myi eniten tuotetta, kun se niputti videopelikonsoleja ja -pelejä yhdessä.

Jos aiot kuitenkin niputtaa, muista myös tarjota à la carte -tuotteita. Asiakkaat ovat halukkaampia ostamaan niputtua tuotetta, jos heillä on myös mahdollisuus ostaa jokainen komponentti erikseen olettaen, että paketti tarjoaa alennuksen.

Hintamuoto

Pienillä yksityiskohdilla hinnoittelumallissasi on merkitystä. Useimmissa tuoteryhmissä kuluttajat mieluummin parittomat hinnat kuin parit. Tämä tarkoittaa sitä, että sinun on parempi hinnoitella tuotteitasi 9,99 dollaria tai 9,95 dollaria verrattuna kiinteään 10 dollariin. Hintayritykset, joihin Fast Company viittaa, viittaavat myös siihen, että kuluttajat ostavat enemmän, kun sana "dollarit" kirjoitetaan, kuin he, kun hintaan on kiinnitetty dollarimerkki..

Lopullinen sana

Tuotteen hinnoittelu ei tarkoita pelkästään kaavan noudattamista - se vaatii perusteellista tuntemusta kustannuksistasi, tuotteesi luonteesta, markkinahinnoista ja siitä, kuinka asiakkaasi näkevät arvon. Ja kun olet asettanut hinnat, älä lepää laakereillasi. Liiketoimintaympäristön muuttuessa hintojen pitäisi olla. Seuraa markkinoiden kehitystä, liiketoiminnan kustannuksia ja kilpailijoiden hintoja ja tee tarvittavat muutokset.

Onko sinulla muita ehdotuksia tuotteiden ja palveluiden hinnoittelusta?